해외영업의 영어는
단계마다 말이 다릅니다
“lead time이 어떻게 되나요?”
전시회에서 받은 명함의 바이어에게 견적서를 보냈더니 한 줄이 왔습니다. “Thanks. What’s your MOQ, and what’s the lead time once we place a PO?” 뜻은 아는 말인데 막혔습니다. 기간으로 답할지 날짜로 답할지, PO가 온 날부터 셀지 선금이 들어온 날부터 셀지 몰라 하루를 미뤘습니다.
용어 목록만 외워서는 해외영업 영어가 늘지 않습니다. MOQ가 무슨 뜻인지는 알아도 그 말이 어느 장면에서 나오고 다음에 무슨 말이 이어지는지 모르면 입이 막힙니다.
이 글은 해외영업을 일곱 단계로 나눈 지도부터 그립니다. 거래처 첫 인사, 견적 요청, 단가 협상, 납기 확정은 따로 정리한 글이 있어 한 문장씩만 두고, 그 사이에 이 직무에만 붙는 말을 채웠습니다.
SUMMARY
해외영업의 영어는 일곱 단계마다 하는 일이 다릅니다. 앞에서는 묻고, 가운데서는 조건을 맞바꾸고, 뒤에서는 확인하고 챙깁니다. 각 단계는 다음 단계로 가는 질문 하나로 끝납니다.
- 묻는 말
- 맞바꾸는 말
- 확인하는 말
01영업 단계 지도
해외영업은 일곱 단계로 나눠 볼 수 있고, 단계마다 말이 하는 일이 다릅니다
리드 발굴부터 사후 관리까지 일곱 단계로 나눠 볼 수 있고, 앞은 묻는 말, 가운데는 조건을 맞바꾸는 말, 뒤는 확인하는 말이 중심입니다.
영업에서 pipeline은 진행 중인 건을 단계별로 줄 세운 흐름입니다. 단계 이름은 회사마다 다르니 한 가지 지도로 보세요. 발굴과 첫 접촉을 한 칸으로 묶어 일곱 단계를 여섯 칸으로 그렸고, 칸마다 그 단계를 끝내는 문장을 달았습니다.
- prospecting발굴 · 첫 접촉Who's the right person to talk to about this?
- discovery니즈 파악What does an ideal supplier look like to you?
- proposal제안 · 견적Does this look workable on your end?
- negotiation협상We could look at the unit price if you can commit to a larger volume.
- closing계약 · 주문Could you send the PO so we can lock in a production slot?
- after-sales사후 관리Is there anything we could do better on the next order?
여섯 문장은 모두 상대가 짧게 답할 수 있는 질문입니다. “감사합니다”로 닫을 때보다 질문으로 닫을 때 건이 앞으로 가기 쉽습니다.
KEY LINE
What would be a good next step on your side?단계의 끝에는 다음 단계로 가는 질문을 하나 둡니다.질문 없이 끝난 대화는 멈추기 쉽습니다.
02니즈 파악
니즈 파악은 상대가 지금 쓰는 것을 묻는 데서 시작합니다
제품 설명보다 먼저 지금 어디서 사는지, 어디가 불편한지, 언제까지 필요한지, 누가 결정하는지를 묻습니다.
이 단계를 영업 영어에서는 discovery라 부릅니다. 상대가 지금 무엇을 쓰고 어디가 불편한지 모르고 하는 제품 설명은 어디에도 닿지 않습니다.
| 묻는 것 | 질문 | 알 수 있는 것 |
|---|---|---|
| 지금 쓰는 것 | Where are you buying these from right now? | 경쟁 상대 |
| 필요한 양 | Roughly how many units a month are you looking at? | MOQ를 맞출지 |
| 불편한 점 | Is there anything about your current supplier you'd like to change? | 파고들 이유 |
| 시기 | When are you hoping to have this in stock? | 납기와 샘플 일정 |
| 결정 구조 | Besides you, who else will weigh in on this? | 다음에 만날 사람 |
| 단가 감각 | Do you have a price range in mind? | 맞는 사양 |
들은 답은 그대로 되짚어 줍니다. 듣고 있다는 신호이자, 잘못 알아들은 곳을 고칠 기회입니다.
- So what I'm hearing is that delivery matters more to you than the unit price.말씀을 들어 보니 단가보다 납기가 더 중요하시군요.답을 한 문장으로 되짚을 때
- What matters most to you when you choose a supplier?공급처를 고르실 때 가장 중요한 것이 무엇인가요?질문 몇 개를 마친 뒤 판단 기준을 들을 때
어색
Please tell me your needs.자연Could you tell me a bit about what you're looking for?
“needs를 알려 달라”는 직역은 설문 항목처럼 들립니다.
어색
How much quantity do you need?자연What quantity are you thinking of for the first order?
how much quantity는 낯선 조합입니다. 수는 how many나 what quantity로 묻습니다.
어색
Why do you want to change your supplier?자연What's prompting you to look at other options?
Why로 시작하면 이유를 따지는 말처럼 들립니다.
03영업 용어
매일 나오는 영업 용어 스무 개는 상대·흐름과 주문·조건으로 나눠 봅니다
lead·pipeline처럼 거래 상대와 영업 흐름을 가리키는 열 개, MOQ·lead time·PO처럼 주문과 조건을 가리키는 열 개입니다.
한국어로 이미 쓰는 말이 많지만 영어에서 범위가 달라지는 말이 있습니다. lead와 prospect를 가르는 선도 회사마다 다릅니다. 오른쪽 칸은 실제로 들리는 모양입니다.
| 용어 | 뜻 | 이렇게 들립니다 |
|---|---|---|
| lead | 관심을 보였거나 후보에 오른, 아직 검증 전인 잠재 고객 | We got a few leads at the show. |
| prospect | 대화로 우리 고객이 될 만하다고 확인된 상대 | She looks like a strong prospect. |
| pipeline | 진행 중인 건 전체의 흐름 | We have a few deals in the pipeline. |
| buyer | 구매 담당자, 또는 사 가는 쪽 | The buyer wants a sample first. |
| distributor | 사서 자기 지역에 되파는 유통사 | We need a distributor in Southeast Asia. |
| agent | 보통 재고를 사지 않고 연결해 주며 수수료를 받는 대리인 | He acts as our agent in Turkey. |
| territory | 한 곳이 맡는 판매 지역 | Which territory does this cover? |
| exclusivity | 한 곳에만 팔게 하는 독점 조건 | They asked for exclusivity in Brazil. |
| forecast | 앞으로의 주문 예상 | Could you share your forecast? |
| reorder | 같은 제품의 재주문 | We got a reorder from them. |
| 용어 | 뜻 | 이렇게 들립니다 |
|---|---|---|
| MOQ | minimum order quantity, 최소 주문 수량 | What's your MOQ per color? |
| lead time | 주문 확정부터 납품(출하)까지 걸리는 기간(기준은 곳마다 다름) | What's the lead time on this? |
| quote | 견적(서). 동사로는 견적을 내다 | Can you send us a quote by Friday? |
| PO | purchase order, 구매 주문서 | We'll issue the PO once the sample is approved. |
| proforma invoice | 금액을 미리 정리한 예비 송장(PI) | I'll send the proforma invoice today. |
| terms | 단가·수량·결제·인도를 묶은 거래 조건 | Let's go over the terms first. |
| spec sheet | 제품 사양서 | Could you send the spec sheet? |
| margin | 판매액에서 원가를 뺀 이익 | They need a healthy margin. |
| Incoterms | FOB·CIF 같은 인도 조건 규칙 | Is this quote FOB or CIF? |
| backorder | 재고가 없어 밀린 주문 | Two items are on backorder. |
결제·인도 조건은 회사와 계약마다 다르니 계약서를 확인해야 합니다. 가장 헷갈리기 쉬운 말은 lead time입니다. 한국어 “납기”는 날짜로도 기간으로도 쓰이지만 lead time은 기간이라, 어디서부터 세는지가 문장에 있어야 합니다.
Our lead time is about five weeks얼마나 걸리는가from order confirmation,어디서부터 세는가not including shipping.무엇이 빠졌는가
세 덩어리가 다 있으면 같은 것을 두 번 묻지 않습니다. 날짜는 delivery date나 ship date로 말합니다.
04전시회·샘플·시차
전시회에서 한 약속은 돌아와서 보내는 메일로 이어집니다
부스에서는 묻는 말과 약속 하나를, 돌아와서는 그 약속을 지키는 메일을 쓰고, 시각에는 시간대를 붙입니다.
이 직무에만 있는 장면은 부스 대화, 샘플 발송, 시차가 있는 상대와의 시간 약속입니다.
전시회 부스의 첫 대화
Hi, welcome. Is there anything in particular you're looking for?어서 오세요. 특별히 찾으시는 게 있나요?
Stainless water bottles for next spring. Do you do private label?내년 봄에 낼 스테인리스 물병이요. 자체 브랜드(PB) 생산도 하세요?
We do. Can I scan your badge? I'll send you the MOQ sheet and a quote.합니다. 배지를 스캔해도 될까요? MOQ 표와 견적을 보내 드릴게요.
Sure. When can I expect them?그러세요. 언제쯤 받을 수 있을까요?
By Monday, your time.월요일까지, 그쪽 시간으로요.
마지막 줄처럼 기한과 기준 시간대를 부스에서 말해 둡니다.
받은 명함에는 그 자리에서 약속한 것을 한 줄 적어 둡니다. 후속 메일의 첫 문장이 됩니다.
돌아온 뒤에는 약속부터 지키고, 관심이 보이면 샘플로 넘어갑니다. 샘플은 비용을 누가 내는지까지 정해 두고 보내야 뒤탈이 적습니다.
- It was great talking with you at the show. As promised, here is the MOQ sheet.전시회에서 이야기 나눠서 좋았습니다. 약속드린 대로 MOQ 표를 보냅니다.돌아온 뒤 첫 메일
- We're happy to cover the samples if you can cover the shipping.배송비를 부담해 주시면 샘플은 저희가 부담하겠습니다.샘플 비용을 나눌 때
- The samples left Seoul today. Once you've tested them, could we set up a call to go over your feedback?샘플이 오늘 서울에서 출발했습니다. 테스트해 보신 뒤에 의견을 듣는 통화를 잡을 수 있을까요?발송한 당일, 다음 단계로 넘길 때
시차가 있는 상대에게는 시각마다 기준 시간대를 붙입니다. “내일까지”는 어느 나라의 내일이냐에 따라 몇 시간에서 반나절 넘게 달라집니다.
KEY LINE
I'll get back to you by end of day tomorrow, Korea time.- Does 9 a.m. your time work, or is that too early?그쪽 시간으로 오전 9시 괜찮으세요, 아니면 너무 이른가요?미팅 시간을 제안할 때
- Could you confirm by 5 p.m. KST on Thursday?목요일 한국 시간 오후 5시까지 확정해 주실 수 있을까요?마감을 걸 때 (KST는 한국 표준시)
프렌글은 원어민 강사와 Google Meet로 1:1 수업을 하며 이런 장면을 역할극으로 말해 보고, 전담 코치가 매일 카톡 영어를 챙깁니다.
05확정·사후 관리
합의는 그날 메일로 정리하고, 물건이 나간 뒤에는 세 번 연락합니다
통화가 끝나면 합의한 내용을 메일 첫 줄로 정리하고, 선적·도착·재주문 시기마다 한 번씩 연락합니다.
계약·주문에서 사고는 말로 합의한 날짜와 조건이 문서에 없을 때 나기 쉽습니다. 합의의 흔적은 메일로 남기고, 물건이 나간 뒤에도 연락이 끊기지 않게 합니다.
- Just to recap what we agreed on: I'll send the proforma invoice tomorrow, and you'll confirm the order by Friday.합의한 내용을 정리하면, 제가 내일 예비 송장을 보내고 금요일까지 주문을 확정해 주시는 것입니다.통화·미팅 직후 정리 메일의 첫 줄
- Your order shipped today. The tracking number is below.주문하신 물건이 오늘 출발했습니다. 운송장 번호는 아래에 있습니다.선적한 날
- Just checking that everything arrived in good shape.모두 이상 없이 도착했는지 확인하려고 연락드렸습니다.도착 예정일 즈음
재주문은 직접 묻기보다 lead time을 알려 주는 쪽이 부담이 적은 편입니다. 상대가 거꾸로 세어 주문 시기를 스스로 알게 됩니다.
- To
- Nadia Karim
- Subject
- Checking in on your first order
인사Hi Nadia,
안부I wanted to check in and see how the first shipment is going.
재주문If you're thinking about a reorder, our lead time is about five weeks from order confirmation, so a forecast by next month would help us plan.
끝인사Best regards,
Minjun Park
끝으로 내 영업 영어를 돌아보는 목록입니다. 진단 도구가 아니라 스스로 점검하는 목록이니 해당하는 항목만 눌러 보세요.
내 해외영업 영어 점검
0 / 6
해당하는 항목을 눌러 체크해 보세요.
끝다음 연습으로
이번 주에는 진행 중인 건 하나에 단계 이름을 붙입니다
지금 맡은 거래처 한 곳이 위 지도의 어느 칸에 있는지 적어 보세요. 다음 메일이나 통화의 마지막 줄은 그 칸의 질문 하나로 써 둡니다. 막히면 What would be a good next step on your side?로 끝냅니다.
QFAQ
자주 묻는 질문
Q.해외영업 영어는 무엇부터 공부해야 하나요?
지금 맡은 건이 영업 단계의 어디에 있는지부터 정하고, 그 단계에서 쓰는 질문과 마무리 문장부터 익히면 됩니다. 용어 목록은 그 문장 안에서 외워야 오래 남습니다.
Q.lead time과 납기는 같은 말인가요?
완전히 같지는 않습니다. lead time은 주문이 확정된 뒤 물건이 나오거나 도착하기까지 걸리는 기간이고, 납기는 약속한 날짜를 뜻하는 경우가 많습니다. 영어로 말할 때는 어디서부터 센 기간인지를 문장에 넣고, 날짜로 말할 때는 delivery date나 ship date를 씁니다.
Q.MOQ는 영어로 어떻게 물어보나요?
What’s your MOQ? 또는 What’s the minimum order quantity?라고 물으면 됩니다. 제품이나 색상마다 다를 수 있으니 What’s your MOQ per item?처럼 기준을 붙이면 답이 정확해집니다.
Q.시차가 큰 해외 바이어와는 시간을 어떻게 쓰나요?
시각 뒤에 시간대를 붙입니다. by 5 p.m. KST처럼 쓰거나 9 a.m. your time처럼 상대 시간임을 밝힙니다. 한국은 서머타임을 쓰지 않지만 상대 나라가 쓰면 시차가 한 시간 달라지니, 날짜가 걸린 약속은 확인해야 합니다.